Siete errores costosos que veo cometer a propietarios de North County este año, qué hacer en su lugar, y una mirada honesta a lo que los mercados de Carlsbad, Oceanside, Vista y Encinitas realmente recompensan ahora mismo. Escrito por Sandra Koury, agente local en su mercado.
El error más costoso que veo es poner precio a una casa basándose en lo que vendió el vecino, más un poco extra porque "la nuestra es mejor". El mercado no recompensa el optimismo. Recompensa la lectura precisa de ventas recientes, el inventario actual y lo que está activamente pendiente.
Lo que suele pasar con precios optimistas: la casa se queda 30 días, baja el precio, baja otra vez. Para entonces, el público original ya pasó, y el público nuevo se pregunta qué le pasa. El precio final de venta normalmente termina por debajo de donde debió haberse listado el primer día.
Un CMA real, construido desde ventas cerradas recientes de casas que de verdad se comparan con la suya, más ventas pendientes y competencia activa, es la base de todo lo demás. Si su agente no le explica una antes de listar, eso es una señal de alerta.
Las casas presentadas (staged) consistentemente venden más rápido y por más dinero. La inversión es pequeña, el retorno es real, y aun así los vendedores se la saltan porque "el comprador puede imaginarse sus propios muebles".
Lo que les digo a mis clientes: los compradores no se imaginan. Reaccionan. Una casa presentada crea una reacción emocional. Una vacía o desordenada no. No tiene que presentar cada cuarto, pero los cuartos donde los compradores se fijan (sala, recámara principal, el primer cuarto que ven al entrar) importan enormemente.
El 92% de los compradores empiezan su búsqueda de casa en línea. Sus fotos son el anuncio. Fotos del iPhone, fotos tomadas por el agente con un teléfono, o un video rápido en formato vertical le van a perjudicar. Punto.
La fotografía profesional de bienes raíces cuesta entre $200 y $500 para una casa de North County. Tomas al atardecer, video con dron y un recorrido en video agregan otro nivel y son cada vez más esperados a partir de $1M. En una casa de $1.6M eso es un gasto mínimo comparado con el beneficio de una oferta más rápida y más fuerte.
North County San Diego tiene una población significativa de compradores que hablan español, particularmente en Vista, Oceanside y las áreas internas de Carlsbad. Los anuncios que solo se hacen en inglés están dejando demanda real sobre la mesa.
Yo promociono cada propiedad en inglés y en español. La misma propiedad, dos audiencias, frecuentemente dos grupos de ofertas distintos. Los compradores que se acercan en español muchas veces tienen efectivo fuerte, están enfocados en familia y son serios. Si su agente no ofrece marketing bilingüe, está compitiendo por la mitad del público.
El reloj de días en el mercado empieza el momento que entra al MLS. Cada día que un anuncio defectuoso se queda, su casa pierde frescura. Compradores y agentes ven los días acumulados y asumen que hay un problema.
Les digo a los vendedores: denme dos semanas antes de salir al mercado. Usamos ese tiempo para manejar las reparaciones fáciles, pintar donde importa, hacer las fotos bien, y escribir la descripción del anuncio. Salir listo gana sobre salir temprano cada vez.
En las presentaciones para listar, los agentes a veces inflan el precio recomendado para ganar el contrato. El vendedor escoge el número más alto, lista, se queda, y termina bajando el precio después. El agente recibe lo mismo de cualquier forma. El vendedor no.
Cuando entreviste agentes, pídale a cada uno que le explique cómo llegó a su número. La respuesta correcta involucra comps específicos, razonamiento específico, y un rango de precio claro en vez de un número único optimista. Si la respuesta es "esto es lo que el mercado dará" sin mostrar comps, siga buscando.
La mayoría de los vendedores se fija en el precio de la oferta. El contrato es mucho más grande que eso.
Plazos de contingencia de inspección, créditos para reparaciones, costos de cierre, términos de renta posterior al cierre, contingencias de financiamiento, cobertura de brecha de avalúo. Cada uno de estos es dinero real o riesgo real. He visto vendedores aceptar una oferta de $20K más que venía con el comprador pidiendo $30K en reparaciones y una contingencia de inspección de 21 días, cuando la oferta más baja era limpia y de 14 días. La oferta "más baja" en realidad era $25K mejor en su bolsillo y cerró más rápido.
Entienda la oferta completa, no solo el número titular.